Reprenez confiance et assurez vos ventes grâce au principe de la PÉDAGOGIE PAR L'ACTION.

Pour atteindre vos objectifs, découvrez les 7 modules de formation commerciale

VOS BÉNÉFICES

Chaque formation vous apporte un argumentaire rigoureux et structuré
pour valoriser directement vos produits.

Vous disposez d’argumentaires progressifs pour amener vos clients à la décision.

Vous mémorisez rapidement vos argumentaires de vente et décuplez votre motivation.

Toutes nos formations se font après la découverte de votre entreprise et l'analyse de vos besoins. LE CONTEXTE DE VOTRE ENTREPRISE est utilisé en formation : produits et services, marchés, concurrence.

Module 1 "Stratégie et objectifs"

Programme original

Durée : 3 jours
Avant : Vous doutez du bien-fondé de votre stratégie dont les résultats faiblissent.
Après : Vous savez quel(s) levier(s) actionner ou compléter pour relever vos résultats.

ANALYSE DES POINTS CLEFS

Vision stratégique
Domaines d’activités stratégiques
Analyse de l’existant
Domaines critiques
Concurrence
Poids des environnements

LEVIERS DE DÉVELOPPEMENT

Atouts et attentes du marché
Facteurs clés du succès
Segmentation stratégique
Positionnement sur le marché
Validation des choix stratégiques

OBJECTIFS RECHERCHÉS

Croissance du portefeuille clients
Nouveaux clients
Développement produits et segments
Charges et planification

CHOIX DU POSITIONNEMENT

Couples produits/marché
Risques concurrentiels
Différenciations
Construction de votre plan
Planification et son suivi

Module 2 "Marketing opérationnel"

Programme original

Durée : 3 jours
Avant : Vous constatez que les résultats de vente ne correspondent pas aux prévisions établies.
Après : Vous disposez des meilleurs angles d’approche pour convaincre le marché et atteindre vos objectifs.

FONDAMENTAUX

Démarche marketing : un état d’esprit
Segmentation marketing
Votre portefeuille de produits
Vos forces, vos marchés et leurs contraintes
Le Marketing Mix
Matrices de positionnement
Analyse concurrentielle

VOTRE PLAN MARKETING

Produits et leurs fonctions
Portefeuille clients
Politique de service
Politique de prix
Canaux de distribution
Force de vente
Communication

VOS PLANS DE DÉVELOPPEMENT

Prévisions des ventes
Plan des actions de prospection
Plan des actions de fidélisation
Plan des actions d’extension
Plan des actions promotionnelles
Organisation du marketing direct
Actions digitales

Module 3 "Management des commerciaux"

Programme original

Durée : 2 jours
Avant : Vous observez une désorganisation des actions quotidiennes des commerciaux.
Après : Vous disposez des clefs pour assurer une organisation adaptée.

ELEMENTS DE BASE

Rôle, responsabilités et enjeux
Le manager et ses équipes
Les missions du manager
Le manager et ses objectifs
Construction du plan commercial
Répartition des objectifs individuels
Contrôle et suivi des objectifs

ANIMATION DE L'ÉQUIPE

Motivation de l’équipe de vente
Organisation opérationnelle des équipes
Suivi des vendeurs et des plans d’actions
Accompagnement en visite client
Evaluation des performances
Administration des ventes

RESSOURCES HUMAINES

Recrutement des commerciaux
Plan de formation
Entretiens individuels 360°
Formations produits

Module 4 "Prospection"

Programme original

Durée : 2 jours
Avant : Vous constatez que l’érosion de votre clientèle n’est pas compensé par le gain de nouveaux clients.
Après : Vous disposez d’un savoir-faire pour développer une nouvelle clientèle.

ÉLÉMENTS DE BASE

Rôle majeur de la base de données
Segments et cibles
Environnement concurrentiel
Avantage produit ou service

LES DIFFÉRENTES FORMES

Prospection courrier
Prospection téléphonique
Prospection digitale
Prospection directe et indirecte
Autres formes de prospection

LES PROCESSUS MAJEURS

Les 7 types d'approche
Gestion des contacts
Plannings et relances
Gestion du temps

Module 5 "Entretien de vente"

Programme original

Durée : 2 jours
Avant : Vous observez des difficultés de vos commerciaux pour conclure les ventes.
Après : Vous disposez d’un fil conducteur pour enchaîner les phases décisives menant à la vente.

FONDAMENTAUX

Les phases d’un entretien
Premier contact
Présentation de l’entreprise
Les erreurs à éviter

CONDUIRE UN ENTRETIEN

Contenu
Jeu des questions
Interprétation des réponses

COMPRENDRE LE BESOIN CLIENT

Approche du besoin
Ecoute active
Besoins cachés
Mobiles d’achats

CONVAINCRE

L'argumentation
La réponse aux objections
Les preuves et références
Les influences

CONCLURE

Les signaux d'achat
Les techniques de conclusion

Module 6 "Défense des prix"

Programme original

Durée : 2 jours
Avant : Vous constatez une érosion continue de vos marges.
Après : Vous savez comment argumenter et résister à toute négociation sur les prix.

FONDAMENTAUX D'UNE TRANSACTION

Prix de vente et marges
Prix et ressenti psychologique
Prix et marqueur de qualité
Attitude évolutive face à un prix
Incidence des rabais et remises

LE ROLE DE L'ACHETEUR

Ce que recherche un acheteur
Stratégies d'achat de vos clients
Astuces pour déstabiliser les commerciaux
Utilisation de la concurrence

LE VENDEUR ET LE PRIX

Fonctions et rôles du prix
Objet de votre offre
La peur du prix
Préparation de l'annonce du prix
L'annonce du prix
Présentation du prix

LA VENTE DU PRIX

Les 6 objections "Prix" à surmonter
Prix et qualité
Marges de manœuvre du vendeur
Réduire les revendications d'un client
Contreparties d'une négociation
Accord et conclusion

Module 7 "Qualité commerciale"

Programme original

Durée : 3 jours
Avant : Vous constatez que des blocages systématiques sur le prix pénalisent vos résultats.
Après : Vous disposez des atouts majeurs pour négocier avec conviction.

FONDAMENTAUX

Rôle du service commercial
Les 4 piliers de l'organisation commerciale
Coûts visibles et coûts cachés
Enjeux économiques de la qualité
Planification et suivi des actions
Réactivité face aux exigences clients

LES PROCESSUS COMMERCIAUX

Pourquoi les processus sont essentiels
Comment vous organiser
Contenu d'une procédure
Cartographie des processus
Supports nécessaires

LA MÉTHODE

Règles et normes internes
L'implication de tous
Le suivi des processus

LES 5 PROCESSUS MAJEURS

Organisation générale
Animation
Prospection
Vente
Fidélisation