Synthèse de l’article

Tout change, nous sommes entrés dans le monde du “toujours plus”.  Face à cette situation, votre entreprise connaît peut-être un décalage avec son marché et le jeu de ses concurrents. Cette situation est réversible mais réclame une action rapide pour revoir votre positionnement. 

Nous devons nous comporter telle l’image du Kayakman : pour maîtriser sa trajectoire, il doit emmener son embarcation à une vitesse toujours supérieure à celle du courant. Dans le cas contraire, il perd le contrôle et devient le jouet du torrent.

En matière de développement commercial, la situation peut nous conduire à connaitre la même condition : nous sommes condamnés à aller plus vite que la concurrence car l’avenir ne sourit qu’à ceux  dont l’entreprise se développe plus vite que ses compétiteurs.

Les caractéristiques de nos marchés évoluent ; ils se transforment et se segmentent  pour répondre à de nouveaux besoins qui se manifestent souvent par des signaux faibles à interpréter.

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Sur ce terrain et dans ces circonstances, vendre ne relève pas du parcours du combattant mais réclame stratégie, organisation et méthode pour répondre avec efficacité  à ces nouveaux défis.

L’entreprise doit se doter d’une structure souple, mobile et réactive pour affronter une concurrence foisonnante entraînée par un marché exigeant.

Examinons la vision qui s’offre à l’observateur du marché, de son marché.  Confrontés à une économie concurrentielle, cet examen nous permet  d’identifier des constantes qui se retrouvent sur tous les marchés :

• L’offre est très supérieure à la demande
• Les marchés se transforment rapidement
• Les circuits de distribution se multiplient
• Le digital s’installe à tous les strates du process commercial
• La concurrence se segmente
• Les produits de substitution se multiplient
• L’innovation impose un rythme effréné
• Les environnements deviennent plus complexes à comprendre
• La guerre des prix se généralise
• Les profits s’effondrent
• Les opérateurs se regroupent
• La fidélité des clients s’éteint
• Le consumérisme dicte ce qui est bien pour lui

Il est clair que dans cet univers caractérisé par une offre pléthorique, poussée par une concurrence avide de nouveaux clients, la demande se radicalise et devient de plus en plus exigeante.

Face à cette situation, la réponse appelle 3 actions :

1. revisiter votre stratégie
2. revoir votre organisation commerciale
3. installer des méthodes structurées pour chaque process